Autora: Alicia Sánchez López-Covarrubias

El perfil:
Rafael del Rey, director de la Fundación Observatorio Español del Mercado del Vino es Licenciado en Ciencias Políticas y Sociología, especializado en relaciones internacionales. Master por la Johns Hopkins University en Economía Internacional (Italia/Washington, EE.UU.).

¿Qué es el Observatorio del Vino?
El Observatorio trabaja en todo lo relacionado con información económica y de mercados del vino. Está muy enfocado a dar información sobre el cliente final: tipo de consumidores. Cuanto mejor lo vendamos, mejor nos irá a todos y cuanto peor lo vendamos peor nos irá a todos.

¿Cuáles han sido los proyectos más importantes en estos años?
En la primera etapa, donde gracias a tener financiación pública se podían hacer proyectos de investigación, tenemos potentes trabajos sobre la estructura económica de nuestras bodegas españolas. Destacaría un proyecto que nunca antes se habían hecho: uno que llamamos el genoma del consumidor, y en el que distinguimos las características de los distintos tipos de consumidores en España.

¿Cómo se van dibujando las líneas de actuación y trabajo con la recién constituida Organización Interprofesional del Vino?
El Observatorio tiene solicitado su posible incorporación al Comité Asesor, donde creemos que podríamos prestar un buen servicio para la información económica de mercado del vino, de la mano de la Interprofesional del Vino Español y que estos datos sirvan de base para sus debates.

¿Cómo describiría el mercado actual del vino mundial?
Con optimismo. El consumo mundial de vino está estable o al alza. Principalmente entre los países no productores, el vino es un producto de moda, y cada vez más, y desde luego España está jugando en la Champions Leage del mercado del vino.

¿Y el mercado español?
En el mercado español los puntos fundamentales que lo describen es que tenemos un desequilibrio, que quiero pensar que es coyuntural, entre lo que producimos y lo que vendemos (producimos más de lo que conseguimos vender bien);

Tenemos un mercado internacional que tenemos que explotar (España exporta más del doble de lo que consume dentro de sus fronteras), pero el reto es la generación de más valor, la venta de más vino envasado con marcas de prestigio, para que ese valor se transmita al resto de los eslabones de la cadena.

¿Qué se puede/debe hacer para subir el consumo?
En primer lugar innovación de producto; dos, formación de camareros y de hostelería; tres mejores relaciones con la distribución en el análisis conjunto en el análisis de la venta; cuatro, promoción y dentro de ésta, en particular, yo hablaría de una promoción muy enfocada a jóvenes y mujeres; otro apoyo será el enoturismo y, por supuesto, y como piedra angular, conocer mejor a nuestro consumidor. Creemos que le conocemos… pero no. Hay que enamorar al consumidor y volver a poner el vino de moda.

“Para vender más hay que mejorar la imagen de España como productora de vinos de calidad y el conocimiento y comprensión de los diferentes mercados”

¿Qué papel representan las Bodegas Cooperativas en este panorama y hacia dónde deberían dirigir sus esfuerzos?
Dese mi punto de vista, las bodegas cooperativas, son y han sido una parte esencial en la producción de vino, y el reto que tienen por delante es la mejora sustancial de su capacidad de comercialización. Capacidad de comercialización en el mercado nacional pero sobretodo en el internacional

¿Qué posicionamiento estratégico debería adoptar España en el mercado mundial?
Un posicionamiento más próximo a la realidad actual italiana. España está exportando más vino que Italia desde hace un año, pero facturamos prácticamente la mitad (España unos 2.6000 millones de euros) y eso pasa por un mejor posicionamiento de las marcas, derivado de una mayor capacidad de comercialización de todas las bodegas, las grandes, pequeñas, medianas, privadas y cooperativas, que va de la mano de dos instrumentos: la mejora de la imagen de España como productora de vinos de calidad y el conocimiento y comprensión de los diferentes mercados.

Cada vez vemos más vinos y operadores foráneos en las grandes firmas, ¿está el sector español perdiendo terreno?
No estoy completamente de acuerdo con esta afirmación. Mucho vino extranjero en España no hay. Es verdad que ha entrado algún vino chileno, Lambrusco… pero muy poco. Solo ha entrado de forma coyuntural cuando España ha tenido poca cosecha. Esto es según las estadísticas… Tampoco hay mucho capital extranjero entrando en nuestras bodegas, lo que tampoco sería malo, porque en su caso, si lo hubiera, las redes comerciales de esas empresas ayudarían a vender nuestro vino fuera.

¿Nos da un truco para vender más a través del online?
El potencial desarrollo de las ventas online es extraordinario, considerando que España recibe más de 65 millones de turistas extranjeros que comen y beben en España por espacio de unos días o unas semanas. Sabemos que les encantaría continuar consumiendo nuestros productos cuando parten de España en sus países.

En lugar de tres días, podríamos vendérselos 365. Eso requiere solventar algunas trabas pero fórmulas hay para captar a ese potencial mercado de 65 millones de turistas que vienen hasta nuestra casa anualmente y se van encantados.

“Veo el mercado mundial del vino con optimismo. El consumo mundial de vino está estable o al alza”

Por último, un “sabio” consejo con su vasta experiencia en el sector vitivinícola nacional y mundial:
Le doy dar una frase que a mi me dio una persona muy importante en el sector del vino y que hoy sigue vigente: para vender mucho y bien nuestro vino, lo que hacen falta son muchos vendedores.